Nicht nur, wenn kurzfristig Erfolge erwartet werden, kommt dem Vertrieb eine zentrale Bedeutung zu. Über den Vertrieb hält ein Unternehmen den unmittelbaren Kontakt zum Kunden aufrecht und fühlt somit auch den Puls der Konkurrenz. Entsprechendes Wissen wird aber häufig nicht oder nur unsystematisch genutzt.

Systematisch durchgeführte Workshops mit Vertriebsspezialisten (Expertengespräch, Fokusgruppe) machen dieses Wissen nutzbar für Innovationsforschung, Konkurrenzanalyse und Preisforschung.

Nicht erst seit dem Aufkommen des Internets als neuer Vertriebskanal muss der Selektion des angemessenen Vertriebs für die eigene Marke hohe Aufmerksamkeit geschenkt werden. Unterschiedliche Kundencluster haben unterschiedliche Einkaufskanäle. Hier ist vor allem die qualitative Marktforschung (Fokusgruppen, Tiefeninterviews, Expertengespräche) ein wichtiger Informationslieferant, um den für spezifische Kundencluster relevanten Kanal zu identifizieren und die Zielgruppe direkt anzusprechen.

Unmittelbares Erleben vor Ort ist bei Fragestellungen zum Vertrieb und Kanal essentiell. Die Verhaltensbeobachtung z.B. am POS (über eyetrackinggestützte Aufmerksamkeitsanalysen, verbunden mit narrativen Interviews), bei welcher die befragte Person per Funkübertragung live über alle Auffälligkeiten berichtet, ermöglicht Erkenntnisse über die Entstehung des kognitiven Entscheidungsbaums bei der Selektion von Marken oder Produkten.